百萬圓桌業務員的秘訣

      ( The Secret for being a MDRT member. )

聯慷電子報小組整理報導

最近看到一則感人的新聞：失散43年的姊妹，因為同為某壽險公司的百萬圓桌(MDRT)業務員，在參加MDRT的大會旅途中，意外相認，姊妹重逢。這則感人故事，除了讓我們同為這對姊妹高興之餘，也對這個壽險業務員共同追求的百萬圓桌會(MDRT)榮耀代表的意義感到好奇。

在1927年，有32位出色的人壽保險行銷人員(他們每人在該年已售出至少一百萬美元的人壽保險)夢想著能有一個國際性的講壇，以高標準、專業化的方式促進人壽保險的銷售與服務。他們認為成長來自於思想的交流。百萬圓桌協會(The Million Dollar Round Table；MDRT) 就從這一夢想中誕生了。這是個國際性的獨立組織，目前擁有35,000名會員；他們代表著全球76個國家476家保險公司中不到1% 比例的傑出保險業務員。要拿到MDRT 殊榮的門檻不低，首年度保費收入FYP 得超過400萬元，或首年度佣金收入FYC 得逾189 萬元者，均可申請成為百萬圓桌會員，並且可以遠赴國外參加 MDRT 年會。以這對姊妹花的壽險業務年資分別在該單位服務八年與十六年，因此可知要進入MDRT 的不易。

在UC通訊時代要成為百萬圓桌會員的超級業務員，在今天可是比過去容易多了，因為有諸多的通訊工具加持，讓工作更能得心應手、效率倍增。本文正是要為您分享一位MDRT 會員尹安治 – 他的『保險業務員的一天』。如果各位看官想在不景氣時代，一窺保險業務成功的祕訣，可要好好的瞧一瞧!

工欲善其事 必先利其利

不到40歲的尹安治在很多年前就被公司提拔為公司一個BU的總經理，旗下有40個業務同仁共同為上億的業績目標奮鬥。除了個性積極進取，不斷自我進修，參加讀書會、聽演講、掌握時代脈動找商機……，這些對尹安治來說都是家常便飯。而其中，還有個新時代的秘密武器，原來要成為一個超級保險業務員，不可或缺的工具除了腦袋瓜內的專業知識外，隨身還要配戴多個重要『家司』，其中NB、PDA手機、VoIP電話及網路就是最主要的四項秘密武器。除了在個人日常生活中扮演密不可分的溝通工具，其實也正是減輕業務繁重工作量的重要小幫手。

到底尹安治是如何應用這些工具來簡化工作並有效降低處理反應的時間呢?! 且再耐心看下去吧!!

要成為一個保險業務員，首先行程必定是排得滿滿的，除了一大早的晨會，每週固定的業務週會以及處理重要文件之外，絕半多數的時間都是在外奔波拜訪客戶。俗稱的『Mobile User』，其實就是保險業務員的主要工作類型。

要能隨時掌握公司最新資訊，以提供客戶第一手消息，就得仰賴科技發達下的產物—NB、PDA來當中間媒介了。跟其他產業的業務人員一樣，NB是保險業務員的第二生命，Notebook 裡面不只存放著所有客戶的個人資料及各式各樣的相關保險資料，最重要的當然就是能隨時查閱、規劃保險內容的保單作業系統(如：建議書系統、投資組合分析系統、財務規劃系統…等)，因此保險業務進公司的首要任務便是連線做定期的更新，以確保保險險種、投資組合及費率資料的準確性，除此之外，保險業務還可建立與助理之間的『共用資料夾』，出門在外只需利用網路便可跟助理保持文件資料往來，且還可同步更新行事曆、通訊錄、工作進度…等，如此一來，若客戶要詢問相關問題或安排會面時間，都可由助理協助安排即可，避免許多造成客戶不滿的問題發生。

PDA手機(或稱之Smart Phone)，在近幾年已快速躍升成為業務工作的好幫手，當NB累贅不方便使用時，只要利用『同步下載』功能，在NB更新保險資訊的同時做同步處理，隨身不能少的PDA手機便搖身一變成為簡易版的NB了，不但可用來規劃保單內容，還可接收總公司所傳送的「核保流程進度」、「理賠處理進度」、「客戶資料異動」…等簡訊通知，另外，客戶透過投保專線投保TA(旅行平安險)，也會在第一時間發送相關投保訊息(如：旅遊日期、地點等)給業務人員，即時掌握最新處理進度。任何一個重要訊息都不錯過。就可隨時隨地發揮最大功效、拓展新客戶。

目前保險業的發展仍以人口密集度高的北部為多，過去的業務量很難平衡南北。但在e化與配合流程再造落實之後，全省北-中-南區的保單審核承辦人員的工作量自此可以平均分配。各地區的案件由派案系統派工，往往北部的案件也會交由南部行政人員做處理，讓業務人員增加了許多跟南部內勤同仁合作的機會。大家擔心的通話費成本呢?! 因應這個問題，尹安治的公司配置建置了公司專屬VPN固網專線，未來即可利用VoIP網路電話通話，節省通話成本，而為了省去轉接、等待承辦人員的時間，正進行建置企業MSN 的工程，提供業務人員無論在何時何地，都只需利用PDA或NB上網便可與承辦人員做溝通，降低回覆、處理的時間。

(圖：保險公司的企業MSN操作使用介面。)

行動辦公與終身學習 彈手可得

尹安治的公司為體諒這群上萬人數的業務大將的行動辦公特性，在設計進修與資訊交流上也費了一番苦心。業務人員透過公司所建置的各個網站，如：菁英網、理財顧問甄選網站、易學網、行動辦公室，便可得知各種包括業務員的個人資料、理財顧問甄選、證照考試(考古題、考試資訊等)、客戶的資料異動或歷史記錄…等，只要能連線上網就可取得各種相關資料，而透過「金融理財服務網」，一般民眾可取得最新基金績效、財經資訊、年金資訊…等資訊，而客戶則可查閱理財帳戶，並自行做金融理財申請的線上交易(如：申購基金、贖回交易)，當然，客戶所自行處理的各項交易，也一樣會透過簡訊方式通知保險業務員。

也因此即使是業務繁重，尹安治總是可以輕輕鬆鬆同時扮演百萬圓桌業務員、受下屬愛戴的總經理以及家中幸福家庭爸爸的角色。

小結：行文至此，不禁感概『山不轉路轉；路不轉人轉』的道理。做為一個UC時代的業務人員，世界變成平的；競爭也是弗遠無界，除了原本要具備的溝通無礙口才及專業知識之外，更要懂得靈活運用新時代的各個平台及輔助工具，才能有效的增加新顧客、留住老顧客，早日晉升為百萬圓桌會員。